Alors, qu’on soit bien d’accord, je ne vous pousse pas à casser la parité tarifaire avec vos partenaires, c’est d’ailleurs contraire au contrat que vous avez signé avec eux. La parité tarifaire est « normale », comment voulez-vous que des plateformes investissent dans de la technologie, des actions commerciales si elles ne sont pas certaine de vendre au moins au même prix que vous ! Sinon elles ne vendent pas et ne sont pas rentables et n’auraient pas cette puissance, mais les hébergeurs n’auraient pas le même volume d’affaires, faut choisir ce que l’on veut !

Néanmoins, elles sont en train de prendre le pouvoir, fragilisant l’indépendance et l’équilibre financier de nombreux établissements, fallait réfléchir avant de signer me diriez-vous, oui, mais c’est un fait. Je vous recommande, encore une fois, la lecture de ces articles: booking.com n’est pas votre ami et booking.com un mal nécessaire ? Pour conserver un minimum d’indépendance, je fais partie des acteurs qui recommandent la réservation en direct et comme le client cherche avant tout un prix, c’est par le prix que l’on peut la favoriser, mais voilà, il y a cette fameuse parité tarifaire.

Même si les éléments que je vous donne, ci-dessous, respectent le contrat que vous avez signé avec les OTAs, il s’agit de mettre ces éléments en place avec doigté et respect, ne vous fâchez pas avec vos partenaires, continuez à jouer le jeu. Il s’agit simplement de doser les canaux, pas d’en supprimer certains. Sachez que même si vous êtes dans votre « droit » (respect du contrat), les OTAs peuvent supprimer votre établissement sans préavis, ne me mettez pas votre éviction sur le dos ;)

La parité tarifaire est exprimée comme suit dans les Conditions Générales d’Utilisation de Booking.com:

2.2.2 L’Hébergement doit assurer à Booking.com la parité de ses tarifs et disponibilités (la « Parité »). La Parité Tarifaire signifie des tarifs égaux ou plus avantageux pour le même Hébergement, le même type de Logement, les mêmes dates de séjour, le même type de lit et le même nombre de clients, et des restrictions ou conditions égales ou plus avantageuses, par exemple pour le petit-déjeuner, les modifications de réservation et les conditions d’annulation, aux tarifs, conditions et restrictions disponibles sur les sites Internet de l’Hébergement, applis ou par les centres d’appel dudit Hébergement (y compris par le système de réservation), directement auprès de l’Hébergement, auprès de tout concurrent de Booking.com (y compris toute agence ou tout intermédiaire de réservation en ligne ou hors ligne) et/ou auprès de tout autre tiers (en ligne ou hors ligne) étant un partenaire commercial de l’Hébergement ou étant lié audit Hébergement

Pour que la parité s’applique, il faut donc que:

• le même hébergement (le même hôtel, résidence, meublé, etc.)
• le même type de logement (la même chambre)
• les mêmes dates de séjour
• le même type de lit et le même nombre de client (hé oui !)
• conditions, restrictions de réservation et d’annulation similaires

Ça c’est pour le contrat, mais coté client, Booking.com rajoute que leur Garantie du Meilleur Prix ne s’applique pas si:

• Tarifs préférentiels suite à une adhésion
• Remises pour des clients réservant fréquemment
• Points fidélité
• Programme de récompense ou de fidélité proposé par l’établissement

La parité tarifaire s’applique entre Booking.com, l’hôtel et le site des autres partenaires, que cela soit en ligne ou hors ligne (téléphone, email, courrier, passage, etc.). Je ne préconise surtout pas de casser la parité tarifaire entres les OTAs, mais uniquement entre les OTAs et l’hôtel (et encore, pas constamment), je parle alors d’intégrité tarifaire.

↑ Voici ce que Booking.com a précisé dans une récente tentative de séduction ↑

A partir de l’interprétation que l’on fait de ces clauses, il est aisé de trouver comment contourner cette parité et proposer un meilleur tarif en direct, toujours !

Modifiez le nom de vos chambres

Votre chambre double standard se nomme chambre double standard ? Changez son nom pour les ventes directes (sur votre site), en chambre confort par exemple. Il est impossible de comparer la chambre double standard et la chambre confort, la parité n’a pas à être respectée, pourtant c’est exactement la même chambre. Pour justifier ce changement de nom, vous pouvez très bien modifier légèrement le produit, comme la qualité ou la quantité des produits d’accueil/serviettes en fonction du canal de réservation.

La taille du lit

Elle est bien bonne celle-là, mais c’est un élément de la parité tarifaire. Je rêve du lit que l’on peut « rentrer » dans la tête de lit pour avoir au choix un lit de 200 ou 220 cm histoire de pouvoir contourner la parité tarifaire (avec commande à l’accueil qui automatise la longueur du lite en fonction du canal de réservation, directement depuis le PMS)

Les conditions de réservation

Un grand classique, il suffit que sur ces canaux la réservation soit prépayée (annulable ou non) et qu’en direct il n’y ait pas ce genre de restriction pour ne plus avoir, théoriquement, à respecter la parité tarifaire. Vous pouvez moduler avec n’importe quelle autre condition.

Conditions d’annulation

Si vous mettez des conditions d’annulations différentes en fonction du canal, alors la parité ne s’applique pas. Sur Booking.com, par exemple, la réservation est annulable 5 jours avant la date d’arrivée sans frais, alors qu’en direct c’est la veille (en plus le client trouve son compte).

Modifier le nom de votre hébergement

Et gérez-le avec 2 noms, Hotel Blason et Hotel Blazon par exemple. L’établissement est le même, au même endroit, les chambres, le personnel est le même, y a que le nom qui change. Un peu comme la SNCF le fait avec TGV et IDTGV, c’est le même train, le même trajet, c’est juste le nom qui change. Vous signez le contrat avec le second nom (Blazon), il n’y a donc pas de parité qui s’applique avec le premier nom (Blason). C’est complètement tiré par les cheveux, c’est vicieux, mais ça marche (en plus c’est le Blazon qui se prend les mauvais avis sur TripAdvisor qui n’affiche pas les distributeurs sur Blason). J’ai développé cette idée dans l’article suivant

Offre privée

Faites bénéficier à vos clients directs d’une offre privée. Pour accéder à une gamme tarifaire bien particulière, ils doivent s’identifier ou entrer en code promotionnel (la plupart des moteurs de réservation sérieux offrent cette fonctionnalité). Comment distribuer le code ? En consacrant une page sur votre site, le visiteur entre son adresse email et il reçoit immédiatement le dit code (mailchimp, mailprofrance, etc. font cela très bien).

visuels: hotels Surcouf et Argousiers

Facebook

Dans le même ordre d’idée, la gamme tarifaire avantageuse est réservée aux fans sur Facebook, il faut devenir Fan pour accéder à l’offre, c’est donc une offre privée, promotionnelle, la parité n’a pas à s’appliquer.

FairBooking

Adhérez à un programme de valorisation de l’offre dans l’intérêt du client, un programme collaboratif et offrez l’avantage uniquement aux adhérents => FairBooking

Le produit

Injectez dans les canaux que des produits différents. Ne vendez que des chambres sèches sur les OTAs et des chambres avec le pdj en direct (et si c’est au même prix, alors c’est gagné).

L’avantage

Vous voulez absolument respecter la parité tarifaire, démarquez-vous en offrant un plus au client. Plus qu’il ne trouvera pas auprès d’une OTAs: Surclassement gratuit si disponible, pdj ou parking offert, réduction sur le spa, le restaurant, etc.

Early booking – Last minute

Proposez des offres spéciales de dernières minutes ou d’anticipations permet de ne pas respecter la parité tarifaire.

Le programme de fidélité

Mettez en place un programme de fidélité, simple, rapide, efficace. Pas la peine de collecter 10 autocollants pour avoir la récompense. Exemple: si le client a réservé par une OTA, s’il revient en direct la prochaine fois, alors il bénéficie automatiquement 10% de réduction, une simple carte de visite fait l’affaire.

Conclusion

Il y a donc quelques moyens pour ne pas respecter la parité tarifaire entre vos ventes directes et les OTAs. Il y en a d’autres, n’hésitez pas à partager ce que vous faites dans les commentaires.

Encore une fois, il ne s’agit pas de casser les OTAs, vous avez besoin d’eux. Il s’agit de conserver un socle de clients directs suffisamment important pour vous sécuriser. Il est important de continuer à jouer le jeu avec les OTAs (ou de faire semblant).

L’objectif est de favoriser les réservations en direct et pour cela il est nécessaire d’avoir un prix/avantage attractif.

Enfin, mettez cet avantage en avant, sur votre site internet. ClicGauche propose une option que j’aime beaucoup et qui se greffe sur votre moteur de reservation … ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓