Peut-on casser la parité tarifaire lorsque l’on est hôtel préféré ?
C’est la question que m’a posé un lecteur, et c’est la réponse que j’ai essayé d’apporter.
Voici sa demande
La problématique
Bonjour Thomas,
Jusque-là, j’ai tenu bon mais maintenant, ça y est : j’ai reçu un appel de BOOKING pour m’imposer la parité tarifaire et de conditions dans leur programme « Etablissement Préféré »
Je vends moins cher en direct et je le fais savoir :
- Sur mon site, on a directement -5% de réduction au minimum.
- Lors du check-in, le client a directement sous les yeux une affiche l’incitant à réserver en direct.
- Sur la télé : un message pour réserver en direct s’affiche les 5 premières secondes.
- Au check out, on le lui dit en personne V- etc ….
Toutes les astuces que l’on avait avant pour ne pas la respecter tombent à l’eau avec leurs nouvelles conditions (que je n’ai pas signé d’ailleurs).
Ils m’ont fait comprendre que si je continue à vendre moins cher sur moins site, ils me sortiront du programme « Préféré ».
Pour info : BOOKING représente 25% de mon chiffre et je tente par tous les moyens, de faire baisser ce chiffre.C’est mon combat de tous les jours :
J’en appelle donc au grand gourou du marketing : Que faire ?
J’ai pensé à me remettre aux forfaits (chambre + petit déjeuner). Que va dire BOOKING ?
En gros, au secours…
Meilleures salutations,
Qu’est ce qu’un hôtel préféré ?
Le programme hôtel préféré, « hotel preferred » en anglais, est un programme de mise en avant sur la plateforme Booking.com. En échange d’une commission un peu plus élevée (17% au lieu de 15%), du respect de la parité des tarifs et des conditions, et, de critères d’éligibilités, Booking.com s’engage à vous donner plus de visibilité et donc à vous envoyer plus de clients. C’est un peu la tête de gondole dans les supermarchés.
Parmi les critères d’éligibilités, on trouve : un taux de conversions supérieur à la moyenne, un taux de disponibilité supérieur à la moyenne, un taux annulation plus faible que la moyenne, des notes des commentaires supérieures à 7/10 (facile), le paiement rapide des commissions, etc.
Rejoindre le programme preferred est un acte volontaire de la part de l’hôtel. C’est un échange, je te donne plus, tu me donnes plus.
Dans ces conditions, essayer de contourner, systématiquement, la parité des tarifs me semble peu fairplay. A un moment donné, il faut faire un choix, on ne peut pas avoir, le beurre, l’argent du beurre et la crémière.
Si vous êtes preferred, je ne vous encourage pas à contourner la parité tarifaire. Je peux comprendre que pour certains cas, vous essayez de récupérer le client en direct, mais pour certains cas seulement, lorsque cela est justifié et non de manière systématique.
Quelles conditions s’appliquent aux preferred ?
En premier lieu, c’est les CGU de Booking.com qui s’appliquent, elles sont disponibles ici => http://arti.re/booking
C’est particulièrement l’article 2.2 qui nous intéresse:
- L’établissement doit respecter la parité tarifaire et la parité des conditions entre Booking.com et ses points de ventes directs (dont comparateurs).
- L’établissement s’engage à donner de la disponibilité raisonnable pour TOUS les types de logements.
- L’établissement peut ne pas respecter la parité tarifaire dans les cas suivants: entre les OTAs, avec ses canaux hors ligne et pour tous les canaux si les tarifs ne sont pas accessibles au public.
J’aime bien aussi le 2.2.4 qui autorise Booking.com à baisser le prix de vos logements pour ses groupes fermés de clients. Booking.com s’autorise à baisser le prix de vos chambres, à ses frais, pour certains clients, mais ces tarifs seront « privés ».
Les hôtels préférés ont des conditions particulières qui s’appliquent, elles sont téléchargeables ici => CGU hôtels préférés Booking.com
C’est le 1.2 (ii) qui nous intéresse dans notre cas. Il stipule que l’établissement doit respecter la parité tarifaire, exactement comme stipulé dans l’article 2.2 des CGU. Le contrat hôtels préférés sert, en autre, à contourner la loi dite Macron pour Booking.com.
Je comprends donc qu’un établissement préféré doit respecter la parité tarifaire sur ses canaux directs. Il n’est pas tenu de respecter cette parité pour:
- les autres OTAs
- les canaux hors ligne (téléphone, sms, email, chat, passage et agences physiques)
A condition de ne pas faire la publicité de ces tarifs spéciaux et que ces gammes tarifaires ne soient pas accessibles au grand public.
Les solutions
- faire rentrer le client dans un programme privé (comme le 2.2.4 de Booking.com, vous vous souvenez ?), concrètement, c’est le programme de fidélité. Appuyez-vous sur le programme de fidélité de votre chaîne, groupement. Sinon, vous pouvez toujours rejoindre Fairbooking pour une modique somme et bénéficier d’un programme de fidélité vous permettant de contourner la parité tarifaire.
- Le code promo. Incitez votre visiteur à donner son adresse email pour recevoir immédiatement un email contenant un code promo valable tout de suite dans votre moteur de réservation
- avoir un système de chat (discussion instantanée), à la zopim, qui s’ouvre après 10-15 secondes et qui offre au visiteur l’accès à une gamme tarifaire particulière
Disclaimer
C’est mon interprétation des CGU, Booking.com peut en avoir une autre, faites gaffe quand même.
Le but n’est pas de tuer Booking.com ou d’essayer de récupérer 100% du flux, mais certains segments seulement. Booking.com à une vraie valeur ajoutée, surtout pour vous apporter une clientèle étrangère.
Conclusion
Il me parait assez peu éthique d’essayer de contourner la parité tarifaire lorsque l’on est un hôtel préféré. Vous avez rejoint volontairement ce programme, il y a une valeur ajoutée, c’est typiquement une situation gagnant/gagnant. Si vous n’êtes pas gagnant, quittez le programme préféré et cassez la parité tarifaire, vous en avez le droit.
Néanmoins, il existe des possibilités de contourner la parité tarifaire, même lorsque l’on est préféré, c’est l’exploitation des canaux hors ligne à conditions de cacher la gamme tarifaire impliquée.
a bientot
Thomas Yung
PS: vous avez remarqué ? tous les liens Booking.com pointent en fait vers Fairbooking. Comme leur nom est Booking.com on est obligé de l’écrire comme cela et même si l’on en fait pas de lien, certaines plateformes le traitent comme un lien. Le seul moyen de casser cela (je n’ai pas envie de faire un lien vers eux), c’est de faire un lien vers ailleurs, j’ai choisi Fairbooking.
Avant-première
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Bonjour, cela fait un bon moment que je vous suis mais là il fallait que je vous le disse, vous êtes juste trop fort, merci de partager tout ça avec nous et de nous aorrebdre tant de choses :)
Merci Sanchez, restez fidèle lecteur !
Expliquez moi cet accès d'euphorie sur l'article Hotel préféré, vous n'êtes me^me pas sur Booking!
et ben ... accès d'euphorie ? je n'irai pas si loin...c'était juste une façon de vous dire merci pour partager vos connaissances, et vous m'avez fait sentir un peu ridicule, sur tout que mon "vous êtes trop fort" c'était un peu sur un ton blagueur...
Je ne suis pas sur booking car comme vous je considère que si l'on peut s'en passer c'est tant mieux et à ce jour en effet nous pouvons nous en passer après avoir bâti d'autres stratégies. cela ne veut pas dire que je ne me renseigne pas et que je ne suis pas les évolutions du marché et le positionnement des connaisseurs comme vous.
Bonjour Thomas,
Très bon article. Je reviens juste sur le côté éthique de vouloir casser la parité tarifaire alors qu'on est hôtel préféré. Mathieu peut paraître comme celui qui veut le beurre, l'argent du beurre et la crémière. Je le soutiens car de l'autre côté, BOOKING a déjà racheté toute la chaîne des produits laitiers et voudrait même acheter les vaches.
Un message à tous les hôteliers: il ne faut pas avoir peur de BOOKING, il faut casser la parité tarifaire par tous les moyens. Faites des tests sur vos sites. Le seul risque: être rappelé à l'ordre.
Sylvain,
je suis bien d'accord avec vous et vous le savez, ca me fait mal de parler d’éthique alors qu'en face nous avons un acteur qui est très très loin d’être éthique et qui écrase tout dès qu'il peut.
Je pense que je ferais exactement comme ce Mathieu si j'étais à sa place, vous me connaissez ; ).
Maintenant je ne peux pas, publiquement, encourager ces pratiques. En plus, et je pense sincèrement, si l'on dénonce un manque d'éthique et d'égalité dans les rapports de la part de cet acteur, il faut que nous soyons irréprochables de notre coté. Mais, si l'on considère que c'est une sorte de "guerrila" marketing, alors tous les coups sont permis, c'est une guerilla !
C'est aussi une question de dosage, d'accord pour essayer de récupérer une partie du flux, c'est le jeux, mais pas d'accord pour essayer systématiquement de tirer toute la couverture à soi, comme souvent c'est une question d'équilibre (et oui, en face, ils ne cherchent pas l’équilibre)
Bon article, merci Thomas.
Petit anecdote: Ta photo me fait penser a Achenar du Jeu "Myst" premier du nom, pour moi le meilleur jeu jusqu'aujourdhui.
Ca doit sûrement interpeller des fans, a moins que ce soit volontaire...
Bonne journée.
Jérôme
Bonjour et merci pour cette action.
Je ne viens pas faire de la retape pour notre site, mais c'est pour casser les hégémonies des géants américains que nous avons créé notre site de résa pour les pros et les particuliers. C'est un jeune site FRANCAIS en '.fr' plutôt qu'en '.com' avec paiement en ligne par une solution française (PayPlug) et qui ne prend AUCUNE COMMISSION sur les résas. Le site est jeune, il évoluera en fin de semaine pour devenir un excellent outil et surtout pas cher et encore plus ETHIQUE. Je ne mets pas le lien pour pas qu'on me juge comme profiteur mais Thomas peut le lire et le diffuser s'il le souhaite (pas avant son évolution en fin de semaine STP).
Mais sachez qu'on a eu conscience de l'asphyxie que vous subissez et qu'on a réagi, à vous de suivre et de croire au projet ( maxi de tarifs 84 € par an, c'est correct non ?)
Merci